Slecht aanbod maakt de keuze gemakkelijk
Als het lokmodel werkt, schakelt het je verstandscentrum, het ACC, uit. Daardoor neem je de beslissing waarvan de winkel graag wil dat je die neemt.
Uit proeven blijkt dat winkels je makkelijk een vrij duur product kunnen laten kopen als ze er een ‘lokmodel’ naast zetten. Dit lokmodel moet van slechtere kwaliteit zijn of minder functies hebben dan het aan te smeren product, en minstens net zo duur zijn.
Het lokmodel maakt de keuze zo gemakkelijk dat het verstandige centrum van de hersenen, ACC, omzeild wordt wanneer de keuze gemaakt moet worden. De insula neemt het over:
een hersengebied dat betrokken is bij het nemen van intuïtieve beslissingen.
Snoep doet je de prijs vergeten
Onderzoekers hebben aangetoond dat het besluit om iets te kopen afhangt van wat we het eerst zien: het product zelf of de prijs.
We kopen meer van een dagelijks product als tandpasta als we eerst de prijs zien, maar van een luxeartikel als chocola lopen we meer als we eerst het product zien.
Bij tandpasta zal de aanschaf namelijk niet worden beïnvloed door je gevoel, terwijl je bij het zien van chocola zo blij kunt worden dat je de prijs compleet negeert.
Weinig koekjes zijn meer waard dan veel
Mensen zijn eerder geneigd iets te kopen als er nog maar weinig van is.
Je moet ze eigenlijk niet nemen, maar je zwicht toch weer. Onderzoekers hebben ontdekt dat een koekje veel verleidelijker is als het zich in een bijna lege pot bevindt dan wanneer het met veel meer koekjes in de pot zit.
Door de schaarste ben je namelijk bang dat je je koekje misloopt, en dit gevoel wint het vaak van de argumenten die je verstand kan verzinnen. Winkels maken dankbaar gebruik van je zwakte door te doen alsof ze nog maar weinig van een product hebben.
