Je moet waspoeder kopen in de supermarkt, maar je favoriete merk is uitverkocht. Op het schap voor je staan vijf verschillende pakken.
Het ene pak is iets kleiner dan de rest, en er staat een emmer met voldoende poeder voor een half jaar. Een derde pak heeft een mooi ontwerp, een vierde staat net iets te hoog op het bovenste schap en een vijfde pak is voor de helft afgeprijsd.
Terwijl je leest wat er in de pakken zit en hoe je moet doseren, probeer je de prijs per wasbeurt te berekenen. En je begrijpt wel dat er veel meer dan vijf opties zijn om uit te kiezen.
Maar dan komen je hersenen je te hulp.
Het brein parkeert je gevoel voor logica en haalt de emoties erbij. Het kleine pak voelt niet bepaald als een lot uit de loterij, bij de emmer word je al moe van de gedachte om het naar huis te moeten slepen en je wilt een medewerker niet lastig vallen om het pak op het bovenste schap voor je te pakken.
Alles valt weg in de roes van een goede aankoop en je kiest uiteindelijk voor het pak dat voor de helft is afgeprijsd.
De keuze is misschien niet de meest logische, maar je nam de beslissing snel en zonder je hersenen te overbelasten.
Opgave A: Welke kaart draai je om?
Je controleert kaarten in een fabriek, die aan één regel moeten voldoen: als het getal even is, MOET de kaart rood zijn. Je hebt geen tijd om ze allemaal te controleren, dus je draait alleen kaarten om die wel eens verkeerd kunnen zijn. Welke van deze vier zou je omdraaien?
Zie de oplossing van de opgave aan het eind van dit artikel.
Emoties en keuzes gaan hand in hand
In de praktijk nemen we zelden beslissingen op basis van gezond verstand. Dit begreep neuroloog Antonio Damasio toen hij in 1994 werkte aan de universiteit van Iowa in de VS.
Damasio behandelde de patiënt Elliot, een succesvolle zakenman die gewend was snelle beslissingen te nemen. Maar dit kwam abrupt ten einde toen hij werd geopereerd aan een hersentumor en een deel van zijn frontaalkwabben werd verwijderd.
Elliot leek net zo intelligent, welbespraakt en alert als voor de operatie, maar het leven ging snel bergafwaarts. Kort na de operatie verloor hij zijn baan, zijn gezin ging bij hem weg en hij ging failliet.
Het bedrog: Emoties geven logica een helpende hand
Volgens neuroloog Antonio Damasio helpen onze emoties en ervaringen de hersenen bij het nemen van beslissingen. Als je voor verschillende keuzes staat, zal elke keuze doen denken aan een eerdere keuze die je ooit hebt gemaakt.
De ervaring, zoals de voldoening van een goede koop, wordt geassocieerd met een goed of slecht gevoel. Dit wordt geregistreerd in de amygdala (1) in de temporaalkwab en verwerkt in de insula (2) van de hersenschors.
Volgens de theorie worden de emoties die elke optie triggert beoordeeld in vmPFC (3), een deel van de frontaalkwabben.
De keuze die het meest bevredigende gevoel oproept, krijgt voorrang in de hersenen en vormt de basis voor de uiteindelijke beslissing.
Het probleem was dat Elliot geen beslissingen kon nemen. Hij kon een hele middag nadenken over de manier waarop hij zijn documenten zou sorteren: op datum, zaaknummer of grootte.
Elliot vond het ook moeilijk om te kiezen met wie hij omging of zaken deed. En als het hem uiteindelijk lukte een keuze te maken, was dat vaak niet in zijn voordeel.
Antonio Damasio kreeg te maken met vergelijkbare patiënten, die allemaal waren geopereerd in hetzelfde deel van de frontaalkwabben: de ventromediale prefrontale cortex (vmPFC).
Dit gebied is betrokken bij het reguleren van onze reactie op emoties.
Omdat Elliot en de andere patiënten na de beschadiging ongevoeliger waren geworden, stelde Damasio de theorie op dat emoties een voorwaarde zijn voor het maken van een keuze.
Zelfs de eenvoudigste beslissingen bieden een scala aan keuzes die in de perfecte wereld tegen elkaar moeten worden afgewogen.
Maar volgens Damasio hebben de hersenen noch de tijd, noch de mentale middelen om de vele beslissingen op een dag op een strikt logische manier te nemen. In plaats daarvan maakt je brein zich een voorstelling van het gevoel je zult krijgen wanneer je de verschillende keuzes hebt gemaakt.
Ervaringen bepalen de uitkomst
Deze voorstellingen – somatische markers genoemd – stoelen op eerdere ervaringen in het leven.
Op een kinderpartijtje baalde je misschien dat je het kleinste stukje taart kreeg, en daarom associëren de hersenen de keuze van het kleine pak waspoeder onmiddellijk met een teleurstelling – zonder te overwegen of je er meer waspoeder voor je geld mee krijgt.
Evenzo verbinden de hersenen de keuze van het pak voor de halve prijs – wat je er ook voor hebt betaald – met een geweldige ervaring op een bazaar waar je flink hebt afgedongen op een tapijt dat je daardoor goedkoper kreeg.
Opgave B: Beoordeel verkeersongelukken
Bepaal eerst of je vindt dat de maximumsnelheid op snelwegen omhoog of omlaag moet. Kijk dan naar de tabel: een fictieve studie van het aantal ongevallen op 298 en 132 snelwegen waar de maximumsnelheid is gewijzigd. Pleiten de resultaten vóór of tegen je aanvankelijke overtuiging?
Zie de oplossing van de opgave aan het eind van dit artikel.
De afzonderlijke somatische markers kunnen pijlsnel uit het geheugen worden opgehaald, en in een fractie van een seconde selecteert de vmPFC het beste gevoel.
Damasio beweert niet dat alle beslissingen uitsluitend met emoties worden genomen, maar het proces filtert de duidelijk onaanvaardbare keuzes er snel uit, terwijl de beste keuzes worden gerangschikt.
Dit verkleint het keuzeveld dat de hersenen onderwerpen aan een meer logische analyse.
Beoordeling valt in 0,1 seconde
Dat de hersenen snel beslissen, zie je duidelijk als je nieuwe mensen ontmoet. In samenwerking met de Amerikaanse speeddatingdienst HurryDate voerde psycholoog Robert Kurzban een experiment uit met 10.000 mensen.
Elke persoon ontmoette op één avond 25 potentiële partners en had drie minuten de tijd om zich een indruk te vormen.
Maar uit de studie bleek dat mensen na gemiddeld slechts drie seconden er al uit zijn of ze iemand aantrekkelijk vinden of niet.
Tot een soortgelijke conclusie kwam psycholoog Alexander Todorov.
Hij liet 245 proefpersonen gedurende 0,1 seconde, 0,5 seconde, 1 seconde of voor onbepaalde tijd naar foto’s van verschillende gezichten kijken en vroeg de proefpersonen vervolgens om de gezichten te beoordelen.
De conclusie was dat ze na slechts 0,1 seconde al beoordeeld hadden hoe zelfverzekerd, competent, comfortabel, agressief of aantrekkelijk de mensen op de foto’s waren. En als de proefpersonen langer de tijd kregen om naar de gezichten te kijken, veranderden ze niet van opvatting.
Je brein is een koppige ezel
Over het algemeen zullen de hersenen niet snel van mening veranderen.
In een proef uit 2013 liet Dan Kahan van Yale University in de VS een groep proefpersonen zien wat zogenaamd het effect was van de invoering van wapencontrole.
Het bewijs was moeilijk te volgen, dus in plaats van de cijfers zorgvuldig te analyseren, omzeilden de hersenen van de proefpersonen de kwestie en concludeerden ze dat de feiten hun eigen overtuigingen ondersteunden – zelfs als de onderzoeker de gegevens zodanig had gemanipuleerd dat ze het tegendeel bewezen.
Een aantal experimenten duidt erop dat het gebiedje DLPFC rechtsboven op de frontaalkwabben een cruciale rol speelt wanneer logisch denken wordt uitgedaagd door onze bestaande kennis of overtuigingen.
Neuroloog Vinod Goel van York University in Toronto, Canada, scande de hersenen van proefpersonen tijdens het lezen van een logische redenering: alle appels zijn rode vruchten; alle rode vruchten zijn giftig; alle appels zijn giftig – op zich een logische redenering, maar wel in tegenspraak met de perceptie van de deelnemers over appels.
Dat soort ‘onlogische logica’ veroorzaakt een conflict in de hersenen en activeert de DLPFC, die vervolgens probeert uit te zoeken wat goed en fout is.
Opgave C: Wie mag alcohol drinken?
Je bent naar een café gestuurd dat UITSLUITEND appelsap of wodka serveert om te controleren of mensen onder de 18 jaar GEEN wodka drinken. Je ziet óf de leeftijd van de gasten, óf hun drankje. Welke van de vier gasten ga je controleren om te zien of ze de regel overtreden?
Zie de oplossing van de opgave aan het eind van dit artikel.
De neiging van de hersenen om je eerste, emotionele inval te volgen en te behouden, maakt het moeilijk om iemand van het tegendeel te overtuigen. Toch kun je de werkwijze van de hersenen in je voordeel gebruiken. Mooie grafieken lijken bijvoorbeeld betrouwbaar, wat professor Brian Wansink van Cornell University in de VS benutte toen hij 61 studenten ervan moest overtuigen dat een medicijn een verkoudheid kon genezen.
De helft van de studenten kreeg fictieve resultaten van het experiment te zien in de vorm van een eenvoudige tabel, die 68 procent van hen overtuigde. Maar toen precies dezelfde cijfers werden gepresenteerd in een prachtige grafiek, was wel 97 procent ervan overtuigd dat het medicijn werkte. De grafiek gaf volgens Wansink extra sterk de indruk dat de bewering wetenschappelijk bewezen was.
Dus de volgende keer dat je een discussie aangaat of waspoeder gaat halen, bedenk dan even of je logisch en weloverwogen handelt – of je gewoon door je emoties laat sturen.
Oplossingen:
Opgave A: Je moet de 8 en de blauwe kaart omdraaien.
De kleur van de kaart met de 11 maakt niet uit, want de regel geldt alleen voor even kaarten. Het getal achter op de rode kaart doet er ook niet toe, want volgens de regel kunnen rode kaarten even of oneven zijn. Maar de kaart met de 8 MOET rood zijn, omdat het een even getal is, en de blauwe kaart mag GEEN even getal hebben.
Opgave B: Dat hangt ervan af ...
Of je de snelheid nu wilt verhogen of verlagen, je zult waarschijnlijk antwoorden dat de studie VOOR je overtuiging pleit. Maar de studie laat zien dat het verlagen van de maximumsnelheid tot MEER verkeersongevallen leidt. Om de cijfers te doorgronden, heb je enig inzicht in wiskunde en statistiek nodig, wat het lastig maakt. Daarom zal je brein ertoe neigen de ingewikkelde berekeningen over te slaan en het antwoord kiezen dat je overtuiging en verwachting ondersteunt.
Opgave C: Controleer de 16-jarige en de wodkadrinker. (47)
De opgave is vrijwel gelijk aan opgave A, maar makkelijker op te lossen omdat het logisch denken wordt geholpen door je gevoel voor leeftijd en drank. De 41-jarige mag best wodka drinken en de appelsapdrinker mag ongeacht zijn leeftijd appelsap drinken. De 16-jarige mag echter GEEN wodka drinken en de wodkadrinker mag NIET onder de 18 zijn.